7 лет назад был на семинаре, посвященном запуску проектов. Он состоял из 4 эфиров, и на одном шла речь про УТП.
Эксперт разбирал задания участников, давал рекомендации.
У кого-то была услуга «дизайн интерьера».
И один из вариантов докрутки предложения, в сторону которого спикер предложил дизайнеру интерьеров подумать, звучал так:
— Как создать интерьер, который будет выглядеть дорого, а заплатить за него как за обычный?
Иными словами, к человеку приходят гости, которые в восторге от интерьера. А хозяин доволен еще и тем, что заплатил за это вполне бюджетную сумму.
Вспомнил я об этом семинаре в связи с текстом, который сейчас лежит передо мной и который я использую для одного упражнения. С заголовком «Как перехитрить миллионера».
Это объявление в журнале о часах Stauer Corso. И авторы используют ровно такой же триггер, какой был предложен на том семинаре.
Основной посыл:
— Как купить часы, которые будут выглядеть как часы миллионера за десятки тысяч долларов. Заплатив за сопоставимое качество и дизайн меньше 200 долларов!
Вполне возможно, что это применимо к вашей нише и вашим продуктам.
И здесь дело не столько в том, чтобы придумать как за бесценок дать клиенту крутой результат. Нам же не это нужно.
Речь о другом.
Как сделать так, чтобы цена вашего продукта по сравнению с ценностью выглядела маленькой.
К примеру, как-то беседовал с сооснователем одной школы, которая обучает художников с нуля трем вещам. Рисовать картины. Рисовать на стенах помещений (не помню, как это называется, там у них был какой-то авторский стиль). И последнее — как сделать из этих умений бизнес и выстроить систему привлечения клиентов.
Это не было самое дешевое обучение — что-то порядка 100-150 тысяч за несколько месяцев. Зато после него ученики выходили на доход от 300 тысяч в месяц. Были кейсы и на куда более крупные суммы — 700k и выше.
В общем, как говорил мой наставник по маркетингу, Василий Смирнов, — не играйте с ценой, играйте с ценностью.
Пусть конкуренты демпингуют и сражаются между собой за право назначить еще более убыточную для своего бизнеса цену.
Зачем играть в эту игру?
Есть приемлемая для вас цена, не трогайте ее. Работайте над тем, чтобы показать ценность своего продукта так, чтобы она выглядела по сравнению с ценой как небоскреб, возвышающийся над холупой.
Для этого есть инструменты маркетинга и копирайтинга.
Продать за бесценок — много ума не надо. А вот продать «то же самое» за большую цену за счет более крутого продающего текста, более прогревающей воронки, более цепляющей рекламы — это куда интереснее.
Если вы разделяете такое мнение, подписывайтесь на рассылку https://alexcollfarm.ru/ezhednevnaya-rassylka-po-marketingu-i-copywritingu/ — где я регулярно рассказываю о стратегиях и тактиках продвижения, разработке продающих тестов и так далее.
Комментарии: