Вчера смотрел запись эфира знакомого копирайтера. И он там поделился интересным уроком.
Рассказал, что когда работал в команде Андрея Парабеллума штатным копирайтером, его удивляла одна фраза. В самом начале бесплатных вебинаров спикеры регулярно говорили:
«Самое лучшее, что мы можем дать вам на этом бесплатном вебинаре – это продать наш продукт!»
Странное начало, не правда ли?
Он тогда не понимал, зачем они так делают. Пугают же людей 😀
Но дело вот в чем. С опытом приходит понимание, что бесплатное обучение не работает. Поэтому такое заявление — своеобразная фильтрация аудитории по осознанности.
Но что же многих людей в этой фразе так смущает? Давайте разбираться.
Миф о том, почему «наши люди» не могут уверенно продавать
Часто слышу мнение, что в наших граждан якобы вбивали плохое отношение к продажам на протяжении всего советского периода.
Не знаю, откуда это вообще пошло. Кто вбивал, когда, зачем? Кто-то где-то сказал, и теперь все это повторяют. Но так ли это? Неа.
Дело то не в продажах как таковых, а в другом.
Тогда делом позорным считалась ПЕРЕпродажа, т. е. плохое отношение было к спекуляциям. Вот типичная история про это (не выдуманная), которую я недавно прочитал в одной биографической книге.
Всё происходило на провинциальном городском базаре где-то в Казахстане.
«Перед каким-то типом на прилавке лежит коробка с набором блесен. Причем лежит в своей крышке.
Я только полез за бумажником и направился к этому типу, как какой-то мужик меня отталкивает и первым спрашивает:
— Сколько?
— 5 рублей.
Мужик тут же кладет возле коробки пятерку и хватает набор. Взял и стал рассматривать блесны. Я попытался заглянуть через плечо и увидеть, что в наборе.
Мужик покосился, быстро вынул коробку из крышки и накрыл ею.
На крышке наклейка: «Блесна для спиннинга». А поперек оттиск резинового штемпеля: «Цена — 2 руб. 50 коп.». Мужик увидел и опешил. Резко разворачивается и швыряет коробку в типа:
— Сука спекулянтская, засунь себе эти блесна в жопу!
Вырвал у типа из рук свою пятерку и, матерясь, пошел прочь. Я тоже не стал покупать».
Вот такое было, да. Но разве кто-то сейчас по-другому реагирует, когда ему что-то пытаются продать с космической наценкой, и он об этом узнаёт? Это вполне естественная реакция.
Одно дело, когда добавлена ценность к продукту. Другое — просто взвинчена цена.
Но этот момент с ценой скользкий. И вот почему.
Как мы воспринимаем цены
Потому что объективной цены не существует. Особенно если речь идет про то, что нельзя потрогать — инфопродукты там разные 🙂
Как-то в Египте в отеле, где я поселился, мудрый гид поделился с нами секретом на этот счет. Сказал он примерно следующее:
«Вы вот по лавкам местным ходите. Торгуетесь и ужасно радуетесь, когда удается «прожать» местных — скинуть цену и купить что-то задешево. На самом деле вы ошибаетесь. У нас тут дураков нет. Вы просто не знаете, сколько эти вещи стоят на самом деле. Вам кажется, что вы выторговали лучшую цену. А на самом деле вас поимели в несколько раз».
Любая цена имеет смысл в сравнении с чем-то.
С ценой в соседней палатке. С зачеркнутой ценой на этом же ценнике. С демонстрируемой ценностью. Ведь не будь надписи на той коробке из первого примера – ну, 5 так 5.
И если у вас классный продукт, который нужен людям, если у вас то, что вам самим нравится и во что вы душу вложили — то как вам относиться к продаже этого продукта?
Эффективный взгляд на продажи
Нормальное отношение к продаже качественного продукта должно быть такое:
«Страшно и обидно не продать! Ведь человек лишится того, что мог бы получить благодаря продукту. Он останется со своей проблемой или потратит кучу времени зря, прежде чем добьется тех же результатов, что с моим продуктом мог бы получить за считанные дни!
А еще его могут обмануть недобросовестные люди. Продадут что-то плохое — человеку станет еще хуже. Он и результатов не добьется, и к моему продукту будет относиться скептически, потому как уже обжегся».
Вот такой ход мыслей предлагаю развивать.
Если вы верите в себя, в свой продукт, в его ценность, то не продать — не есть правильно, это плохо. Продать — хорошо и полезно.
Продать человеку хороший продукт — лучшее, что вы можете для него сделать!
Такой вот важный урок от «дедушки» Парабеллума.
А если вы не верите в свой продукт или услугу — что ж. Сделайте так, чтобы поверить.
Если вам стыдно продавать свой продукт, тут что-то не так.
Либо ваш продукт пока рано продавать — и его надо дальше тестировать и дорабатывать. Это нормально — продолжайте, пока не получите вменяемой версии, которую сможете предложить (только не впадайте в перфекционизм).
Либо у вас есть установка, что продавать плохо — и тогда перечитайте текст выше.
P. S. Напишите в комментарии ниже, есть ли у вас сложности с продажами ваших продуктов или услуг — интересно будет почитать.
Комментарии: