Метка: продажи

Или почему пиар вашего магазина ничего не стоит, если ваши продавцы не заинтересованы в продажах

Сегодня наконец-то выбрался в магазин гаджетов, чтобы приобрести себе вышедший из строя кабель для зарядного устройства.

Так-то у меня один есть, но с супругой пользоваться одним на двоих как-то не очень удобно. А штатный кабель, который шел в комплекте с зарядным устройством, настолько плох, что больше 1/4 не заряжает — видимо, слишком велико сопротивление.

Ну да ладно, теперь к сути.

В общем, у нас тут есть пара магазинов с такими штуками. Находятся рядом, через дорогу друг от друга. Я сначала зашел в первый, который ближе.

Во второй заходить не собирался, потому что знал, что в первом точно найду что ищу.

Но оказалось, что купить там кабель не так-то просто.

Я быстро нашел стеллаж с ними. Увидел несколько подходящих кабелей, как по метражу, так и по силе тока. Пытался понять, чем они отличаются.

Рядом, в паре метров от меня, 2 сотрудника обсуждали какие-то истории из жизни.

На меня ноль внимания.

Не захотелось отрывать их от столь милой беседы. В конце концов, какая разница, возьму один из кабелей да пойду на кассу. Но не тут то было!

Оказалось, чтобы снять упаковку с кронштейна, необходим ключ.

На конце каждого (!) стоит заглушка с замком. Это на кабелях за 150-300 рублей.

Еще немного постоял, подождал. И не увидев реакции ни одного из продавцов, принципиально отправился в магазин через дорогу.

Тоже быстро нашел стеллаж с кабелями. Но никак не мог найти подходящий по метражу.

Увидел целый ряд 1-метровых. И пару 3-метровых. Продавцы в это время кого-то консультировали. Но вскоре один из них подошел ко мне, спросил что нужно — и за 10 секунд нашел подходящий кабель.

Причем, я заметил, что точно такие же кабели в магазине, где продавцы слишком увлечены разговором между собой, стоят в 1,5-2 раза дороже!

Видимо, они включили в стоимость товара заглушки, из-за которых невозможно его снять и самому принести на кассу. И стоимость праздных разговоров продавцов бонусом.

Что ж…

Я не против.

Просто теперь при надобности каких-то аксессуаров буду сразу идти в магазин, что подальше.

Зачем получать худшее обслуживание, да еще и переплачивать за него?

При этом первый магазин по части маркетинга продвинутее того, в котором я отоварился. Он лучше раскручен. У него навороченный сайт. Он ведет соц. сети, а второй нет.

Но толку?

Когда заявки сливаются продавцами, становится обидно. Столько усилий тратится на их привлечение.

Знаю по себе — с одним из клиентов сейчас тоже решаем задачу обучения продавцов.

P. S. А какие вы в последнее время находили «узкие места» в воронке продаж у себя или у клиентов? Черкните пару слов об этом в комментариях ↓

Недавно в одном чате с коллегами кто-то задал вопрос.

Я не запомнил сам вопрос, он был какой-то мелкий-технический и быстро решился. Зато мое внимание привлекло предложение (оффер), которое было в том проекте.

У вас гарантированно будет 10-15 свиданий за 1 вечер!

Продукт предназначен для девушек, находящихся в поисках кавалера.

Я когда это увидел, то прямо представил себе такую картину. Девушка в режиме конвейера проводит за вечер одно свидание за другим 15 раз подряд!

Буквально сидят они за столиком с молодым человеком, беседуют. Там стоят песочные часы на 15 минут, а за соседним столиком уже наготове следующий парень в ожидании своей очереди.

Возможно, я слишком далек от аудитории, которой делается такое предложение.

Но у меня это в голове не укладывается.

По мне так лучше 1 качественное свидание за вечер, чем десяток поверхностных.

Забавно, что подобная ситуация у меня была в нескольких проектах, когда я еще работал в продюсерском центре.

***

Там мы проектировали воронки продаж на консультации психологов, коучей и других экспертов. Собственно, этим же я теперь занимаюсь самостоятельно.

Основная сложность тогда была в том, что схема воронки на самом базовом тарифе центра была слишком примитивной. А большинство клиентов покупало именно этот тариф.

Фактически, схема выглядела так:

1. запускаем промо-посты с приглашением на бесплатную консультацию,
2. промо-пост ведет на лэндинг, на котором человек может на нее записаться,
3. эксперт проводит консультацию и на ней предлагает уже основной продукт.

Всё гениальное просто? Не в этом случае.

В этой схеме на самом деле много изъянов, которые приводили к неуспеху проекта.

Но самая первая проблема, с которой сталкивался эксперт, заключалась в том, что он оказывался внутри адского конвейера консультаций. Прямо как та девушка, о которой я рассказал в начале поста.

И консультации эти проводились с людьми, большинство из которых не были готовы ни к разговору, ни к покупке.

Многие из них назначали консультацию и не являлись.

Те, что приходили, нередко говорили эксперту: «А вы вообще кто? Я вас не помню! Записывалась к вам на консультацию? Видимо, вышло случайно».

В общей сложности из десятков консультаций единицы проводились с более-менее адекватными людьми.

И эксперт попросту начинал выгорать от такого нескончаемого потока «свиданий с незнакомцами».

Насмотревшись на несколько таких проектов, я больше не сторонник устраивать клиенту «10-15 свиданий за 1 вечер» непонятно с кем.

Зачем назначать десятки бессмысленных консультаций, когда можно провести несколько, но с теми, кто лоялен и уже готов купить? Есть способы отсеивать неподходящих кандидатов еще до «свидания», насколько это возможно.

P. S.

А вы как-то «фильтруете» аудиторию, которая записывается к вам или вашим клиентам на консультации? Ставьте «+», если да, и «–», если нет. 🙂

Просматривал тут на одном лэндинге скриншоты,

Как не надо делать в переписке с потенциальными клиентами.

Масса всяких примеров. Тут менеджер поленился предоставить заказчику информацию. Здесь не попытался продать. Там и вовсе нахамил.

И на этом лэндинге продается курс одного гуру по продажам в переписке.

Типа, направляйте своих менеджеров ко мне, я их научу продавать.

Но знаете что?

Проблема часто не в менеджерах и прочих отвечающих на обращения потенциальных клиентов людях.

***

Один бывший маркетолог, ныне психолог, у которого мне довелось учиться в этом году, поделился, почему ушел из маркетинга. И почему ушел именно в психологи — «чинить крыши».

Он говорит, что достало биться лбом о стену. Которая представляет собой мышление собственника бизнеса.

Тактики, стратегии, рекламные кампании, воронки… Всё это можно делать и переделывать как угодно и сколько угодно.

Но они не сработают, если у руководителя проблемы в голове.

Все сложности в бизнесе начинаются именно оттуда. И пока «крыша течет», бесполезно переклеивать обои, перемащивать полы и переносить промокшего кота из угла в угол. 

Поэтому этот мой знакомый психолог и ушел работать с мышлением — так эффективнее и быстрее можно дать людям, тем же предпринимателям, результаты.

Возвращаясь к менеджерам, которым похер на клиентов.

***

Проблема не в них, а в голове того, кто их нанял.

Если бы он заинтересовал своих менеджеров в продажах, они бы не то что отвечать научились сами правильно. Они бы еще и лидгеном занялись.

Не все, конечно. Некоторым это в принципе не дано.

Но это опять же вопрос о том, почему взял то именно этих людей, чем думал?

Почему «типичный предприниматель» предпочитает экономить копейки, не понимая, что из-за этого теряет миллионы?

Иногда встречаю в чатах объявления, что человек кого-то ищет и при этом между делом упоминает, что в его компании он всем платит выше рынка. В 2. В 3 раза.

Это можно увидеть у единиц.

Они что, идиоты, платить в 3 раза больше, чем конкуренты?

Нет, они просто понимают, что делая так, получают возможность выбрать лучших сотрудников. А потом создают им такие условия, что нужна очень веская причина, чтобы уйти из такой компании.

Впрочем, это старый прием.

О нем еще Генри Форд I рассказывал.

Не помню дословной цитаты, но суть такая:
Почему-то никто не говорит, что у него посредственный товар, или что у него стандартный, «такой же как у всех» товар. Но чем это отличается от заявления, что вы платите среднюю или «конкурентную» оплату труда?

Поэтому, если проблема с менеджерами, то начинать стоит со своей головы.

Главная проблема — там.

Да, можно их отправить на обучение. Хоть к лучшему гуру продаж в мире.

Но что толку, если у них не будет интереса в продажах? Они не будут эти навыки применять, зачем им это? Чтобы у кого-то было больше продаж? А что им с этого? Если ничего, то продаж и не будет.

***

Прежде чем продавать что-то клиентам с помощью сотрудников, сначала стоит сотрудникам продать идею, что им выгодно с тобой работать.

К сожалению, даже те кто это понимает, не всегда следуют.

Потому что боятся.

И чтобы разрешить эти страхи, нужен человек, который «чинит крышу».

В общем, если вам нужен такой, черкните в личку (адреса моих профилей в соц. сетях где-то на этой странице). Есть парочка проверенных спецов. 🙂

P. S. И ставьте в комментариях «+», если ваш опыт подтверждает, что «рыба гниет с головы».

В последние пару недель ходил на лечебный массаж. Не самая приятная процедура, надо сказать, жесткая. Но когда ощущаешь, что по большей части сидячий образ жизни наносит определенный урон телу, хочется подремонтироваться.

И лучше сделать это раньше, когда испытываешь легкие недомогания, чем дожидаться чего-то серьезного.

Когда приходишь в первый раз, тебе объясняют, что в таких процедурах предусмотрена определенная плавность. Чтобы клиент не сбежал после первого же сеанса, мастер действует постепенно.

Сначала он лишь слегка прощупывает болезненные места. Это неприятно, но не настолько, чтобы отказаться от следующего сеанса.

С каждым разом он усиливает давление и немного увеличивает продолжительность. Чтобы в конечном счете клиент умеренно страдал от процесса и всё-таки получил полноценное лечение.

Так вот, то же самое примерно мы делаем в маркетинге, продвигая клиента от первого знакомства к покупке.

Мы не окунаем его сразу в то, что он не любит – люди любят покупать, но не любят, когда им продают. Поэтому мы не забрасываем людей призывами «Купи-купи-купи!» сразу при знакомстве. А плавно втягиваем клиента в свою воронку.

Мы давим на его боли ровно настолько, насколько нужно, на каждом этапе. И в любом случае всегда помним о том, какова главная цель его и наша – а это всё равно продажа. Потому что только продав клиенту хороший товар или услугу, мы улучшим его жизнь. Так что наша задача – найти баланс между отпугиванием клиента продажей и всё-таки продажей.

Это может показаться жестоким, но всё делается во благо клиенту.

Потому что мы не можем допустить, чтобы он ушел от нас и остался со своей болью и дальше. Или попал к кому-то, кто сделает ему еще больнее, и на этом всё.

Так что хороший маркетинг – он как хорошая медицина. Вот только врачей почему-то принято благодарить дарами сверху, а маркетологов еще нет. Надеюсь, это досадное недоразумение в будущем будет устранено 🙂

Пишите в комментариях, что думаете по этому поводу ↓

Вчера смотрел запись эфира знакомого копирайтера. И он там поделился интересным уроком.

Рассказал, что когда работал в команде Андрея Парабеллума штатным копирайтером, его удивляла одна фраза. В самом начале бесплатных вебинаров спикеры регулярно говорили:

«Самое лучшее, что мы можем дать вам на этом бесплатном вебинаре – это продать наш продукт!»

Странное начало, не правда ли?

Он тогда не понимал, зачем они так делают. Пугают же людей 😀

Но дело вот в чем. С опытом приходит понимание, что бесплатное обучение не работает. Поэтому такое заявление — своеобразная фильтрация аудитории по осознанности.

Но что же многих людей в этой фразе так смущает? Давайте разбираться.

Миф о том, почему «наши люди» не могут уверенно продавать

Часто слышу мнение, что в наших граждан якобы вбивали плохое отношение к продажам на протяжении всего советского периода.

Не знаю, откуда это вообще пошло. Кто вбивал, когда, зачем? Кто-то где-то сказал, и теперь все это повторяют. Но так ли это? Неа.

Дело то не в продажах как таковых, а в другом.

Тогда делом позорным считалась ПЕРЕпродажа, т. е. плохое отношение было к спекуляциям. Вот типичная история про это (не выдуманная), которую я недавно прочитал в одной биографической книге.

Всё происходило на провинциальном городском базаре где-то в Казахстане.

«Перед каким-то типом на прилавке лежит коробка с набором блесен. Причем лежит в своей крышке.

Я только полез за бумажником и направился к этому типу, как какой-то мужик меня отталкивает и первым спрашивает:
— Сколько?
— 5 рублей.

Мужик тут же кладет возле коробки пятерку и хватает набор. Взял и стал рассматривать блесны. Я попытался заглянуть через плечо и увидеть, что в наборе.

Мужик покосился, быстро вынул коробку из крышки и накрыл ею.

На крышке наклейка: «Блесна для спиннинга». А поперек оттиск резинового штемпеля: «Цена — 2 руб. 50 коп.». Мужик увидел и опешил. Резко разворачивается и швыряет коробку в типа:

— Сука спекулянтская, засунь себе эти блесна в жопу!

Вырвал у типа из рук свою пятерку и, матерясь, пошел прочь. Я тоже не стал покупать».

Вот такое было, да. Но разве кто-то сейчас по-другому реагирует, когда ему что-то пытаются продать с космической наценкой, и он об этом узнаёт? Это вполне естественная реакция.

Одно дело, когда добавлена ценность к продукту. Другое — просто взвинчена цена.

Но этот момент с ценой скользкий. И вот почему.

Как мы воспринимаем цены

Потому что объективной цены не существует. Особенно если речь идет про то, что нельзя потрогать — инфопродукты там разные 🙂

Как-то в Египте в отеле, где я поселился, мудрый гид поделился с нами секретом на этот счет. Сказал он примерно следующее:

«Вы вот по лавкам местным ходите. Торгуетесь и ужасно радуетесь, когда удается «прожать» местных — скинуть цену и купить что-то задешево. На самом деле вы ошибаетесь. У нас тут дураков нет. Вы просто не знаете, сколько эти вещи стоят на самом деле. Вам кажется, что вы выторговали лучшую цену. А на самом деле вас поимели в несколько раз».

Любая цена имеет смысл в сравнении с чем-то.

С ценой в соседней палатке. С зачеркнутой ценой на этом же ценнике. С демонстрируемой ценностью. Ведь не будь надписи на той коробке из первого примера – ну, 5 так 5.

И если у вас классный продукт, который нужен людям, если у вас то, что вам самим нравится и во что вы душу вложили — то как вам относиться к продаже этого продукта?

Эффективный взгляд на продажи

Нормальное отношение к продаже качественного продукта должно быть такое:

«Страшно и обидно не продать! Ведь человек лишится того, что мог бы получить благодаря продукту. Он останется со своей проблемой или потратит кучу времени зря, прежде чем добьется тех же результатов, что с моим продуктом мог бы получить за считанные дни!

А еще его могут обмануть недобросовестные люди. Продадут что-то плохое — человеку станет еще хуже. Он и результатов не добьется, и к моему продукту будет относиться скептически, потому как уже обжегся».

Вот такой ход мыслей предлагаю развивать.

Если вы верите в себя, в свой продукт, в его ценность, то не продать — не есть правильно, это плохо. Продать — хорошо и полезно.

Продать человеку хороший продукт — лучшее, что вы можете для него сделать!

Такой вот важный урок от «дедушки» Парабеллума.

А если вы не верите в свой продукт или услугу — что ж. Сделайте так, чтобы поверить.

Если вам стыдно продавать свой продукт, тут что-то не так.

Либо ваш продукт пока рано продавать — и его надо дальше тестировать и дорабатывать. Это нормально — продолжайте, пока не получите вменяемой версии, которую сможете предложить (только не впадайте в перфекционизм).

Либо у вас есть установка, что продавать плохо — и тогда перечитайте текст выше.

P. S. Напишите в комментарии ниже, есть ли у вас сложности с продажами ваших продуктов или услуг — интересно будет почитать.