Сегодня проходил очередной сеанс психологической проработки. Не помню точно, как это называется.
Просто знакомый как-то предложил вписаться в индивидуальную программу на хороших условиях, потому что он только начинает практику. А мы с ним год назад были в одной команде в крупном агентстве по трафику. И у меня нет оснований ему не доверять.
Так вот, суть программы заключается, помимо прочего, в проработке негативных установок через вспоминание ситуаций по ассоциациям.
И сегодня я выбрал установку, которая особенно сильно откликнулась — «меня напрягает».
После того как мы закончили, я подумал: как было бы удобно проводить такие сеансы с потенциальными клиентами и знать про их установки. Так продавать им продукты, которые закрывают проблемы, становится делом техники.
К сожалению (или к счастью, потому что в этом плане конкуренты в тех же условиях), не всегда есть возможность так вот запросто заполучить эту информацию, как получает ее психолог от своих клиентов.
Но есть другие методы. Опросы, интервью, изучение соцсетей и других ресурсов.
И в любом новом проекте с запросом на онлайн-продвижение мы начинаем именно с этого.
Буквально садимся с экспертом и беседуем по поводу его аудитории.
А далее с помощью дополнительных исследований я дополняю этот материал. И затем он ложится в основу продаж.
Есть разные мнения на счет того, насколько глубоко нужно погружаться в эти исследования.
Кто-то ограничивается экспресс-методами. Кто-то копает очень глубоко.
Кому-то и делать ничего особо не надо, достаточно вспомнить себя вчера — когда находился в шкуре своих сегодняшних клиентов. И выписать это всё.
В любом случае, продажи покажут: достаточно, или нужно еще изучать аудиторию и строить гипотезы. На самом деле это процесс постоянный. Появляются новые детали, аудитория может меняться в связи с какими-то новыми обстоятельствами на рынке.
И этот процесс — изучение аудитории — надо сказать, довольно нудный.
Но я смог полюбить его, потому что это фундамент продаж, и без него мы со своими продающими текстами и прочими материалами становимся слепыми котятами.
А после того, как базовая информация собрана, чувствуешь себя лейтенантом Коломбо, раскрывшим очередное запутанное преступление.
И когда исследование проведено на совесть, вся остальная часть задач по продажам делается легко.
У владельцев онлайн-школ, экспертов и предпринимателей часто нет желания заниматься сбором и структурированием информации об аудитории. А есть еще информация о продукте, о рынке и конкурентах…
Участвовать в сборе этого всего так или иначе придется. Но результат того стоит.
P.S. Больше на эту и другие темы, касающиеся маркетинга и копирайтинга онлайн-школ — в моей ежедневной рассылке: https://alexcollfarm.ru/ezhednevnaya-rassylka-po-marketingu-i-copywritingu/
Комментарии: