Моё “новое” маркетинговое in-100-gram открытие года

Вот только не смейтесь.

Уверен, кому-то покажется это очень смешным. Но для меня, действительно, открытие 2021-го года.

Оно в том, что я вот только узнал, что в инстаграм люди… просто смотрят сторис. И поэтому их надо постоянно использовать, чтобы поддерживать контакт, вовлеченность.

То есть люди заходят в инстаграм и смотрят сторис, эти чертовы кругляшки, которые сверху.

Да-да, для меня это стало новостью.

Потому что я никогда не жмакал на эти кругляшки.

И мне, не имея такой привычки, сложно понять, зачем люди это делают.

Ну то есть вот так, чтобы от нечего делать начать смотреть что-то, не зная, что там… просто потому что это выпустил кто-то, на кого ты подписан? По мне как-то это странно.

Когда мне нужна какая-либо информация — я иду в поисковую строку.

Когда мне интересен какой-то человек, за деятельностью которого слежу — я иду на его страницу и смотрю посты и статьи, которые он выпустил за последнее время.

Но просто так от нехрен делать листать сторис? Большинство из которых представляют собой демонстрацию, что у людей в жизни происходит… сколько они сегодня раз покакали и что съели на завтрак… зачем мне это?

Вероятно, нужно иметь совсем скучную жизнь, чтобы вместо нее наблюдать за тем, что происходит в жизни других.

Ну очень скучную и когда совсем нечего делать.

Тем не менее — люди обожают смотреть сторис. Наблюдать за другими людьми.

Я вроде как знал это и раньше, наставники же говорили. Но чтобы в инстаграм это цвело таким махровым цветом — не знал.

И в этом “откровении” есть важный урок.

Который я словно открыл для себя заново, хотя знал и об этом.

Мы не всегда = наша аудитория.

И если судить по аудитории только по собственным привычкам, то можно сильно промахнуться со своим предложением ей и с местом, в котором это предложение надо показывать.

Если аудитория любит сторис, значит, показываем сторис.

А если читает только бумажные журналы — значит, надо печататься там.

Чтобы знать самые популярные места, нужно тщательно и постоянно исследовать свою аудиторию.

Вот понадобилось мне для некоторых клиентов изучать инстаграм-повадки их клиентов — так сразу открыл для себя много нового.

А вы насколько хорошо знаете места тусовки своих покупателей? Ставьте “+” в комментариях, если для вас это раскрытая книга. И “!”, если, образно выражаясь, только изучаете первые страницы. 🙂

“15 свиданий с незнакомцами за вечер”

Недавно в одном чате с коллегами кто-то задал вопрос.

Я не запомнил сам вопрос, он был какой-то мелкий-технический и быстро решился. Зато мое внимание привлекло предложение (оффер), которое было в том проекте.

У вас гарантированно будет 10-15 свиданий за 1 вечер!

Продукт предназначен для девушек, находящихся в поисках кавалера.

Я когда это увидел, то прямо представил себе такую картину. Девушка в режиме конвейера проводит за вечер одно свидание за другим 15 раз подряд!

Буквально сидят они за столиком с молодым человеком, беседуют. Там стоят песочные часы на 15 минут, а за соседним столиком уже наготове следующий парень в ожидании своей очереди.

Возможно, я слишком далек от аудитории, которой делается такое предложение.

Но у меня это в голове не укладывается.

По мне так лучше 1 качественное свидание за вечер, чем десяток поверхностных.

Забавно, что подобная ситуация у меня была в нескольких проектах, когда я еще работал в продюсерском центре.

***

Там мы проектировали воронки продаж на консультации психологов, коучей и других экспертов. Собственно, этим же я теперь занимаюсь самостоятельно.

Основная сложность тогда была в том, что схема воронки на самом базовом тарифе центра была слишком примитивной. А большинство клиентов покупало именно этот тариф.

Фактически, схема выглядела так:

  1. запускаем промо-посты с приглашением на бесплатную консультацию,
  2. промо-пост ведет на лэндинг, на котором человек может на нее записаться,
  3. эксперт проводит консультацию и на ней предлагает уже основной продукт.

Всё гениальное просто? Не в этом случае.

В этой схеме на самом деле много изъянов, которые приводили к неуспеху проекта.

Но самая первая проблема, с которой сталкивался эксперт, заключалась в том, что он оказывался внутри адского конвейера консультаций. Прямо как та девушка, о которой я рассказал в начале поста.

И консультации эти проводились с людьми, большинство из которых не были готовы ни к разговору, ни к покупке.

Многие из них назначали консультацию и не являлись.

Те, что приходили, нередко говорили эксперту: “А вы вообще кто? Я вас не помню! Записывалась к вам на консультацию? Видимо, вышло случайно”.

В общей сложности из десятков консультаций единицы проводились с более-менее адекватными людьми.

И эксперт попросту начинал выгорать от такого нескончаемого потока “свиданий с незнакомцами”.

Насмотревшись на несколько таких проектов, я больше не сторонник устраивать клиенту “10-15 свиданий за 1 вечер” непонятно с кем.

Зачем назначать десятки бессмысленных консультаций, когда можно провести несколько, но с теми, кто лоялен и уже готов купить? Есть способы отсеивать неподходящих кандидатов еще до “свидания”, насколько это возможно.

P. S.

А вы как-то “фильтруете” аудиторию, которая записывается к вам или вашим клиентам на консультации? Ставьте “+”, если да, и “–”, если нет. 🙂

А вы разрешаете клиенту быть пьяной сумасшедшей бабушкой?

На днях готовлюсь ко сну. И тут вдруг во входную дверь кто-то пытается войти.

Сначала просто молча поворачивает ручку. После безуспешной попытки (дверь закрыта на замок) начинает стучаться.

Смотрю в глазок — какой-то неизвестный тип, слегка покачивается.

Так, понятно…

Это напомнило мне прошлый новый год. Тогда, в первых числах января ко мне тоже пытались проникнуть в квартиру.

Также вечером сижу дома, занимаюсь какими-то делами. Начинает крутиться ручка двери, потом кто-то скребется и издает какие-то невнятные звуки.

Тогда я посмотрел в глазок и увидел бабушку. Раньше ее не встречал.

Открыл дверь и вопросительно смотрю на нее. Она тоже смотрит, и сложно сказать, кто из нас больше удивлен.

С минуту она так стояла. Уже не помню, отвечала ли на мои вопросы, к кому она и зачем. Потом направилась в сторону выхода из коридора.

Я вновь занялся своими делами и уже забыл про нее — бывает, люди этажи путают или адрес.

Через полчаса выхожу на прогулку и вижу эту бабушку у входа в подъезд в подвисшем состоянии.

Спрашиваю, ей вообще куда надо то?

Всё-таки она смогла назвать номер квартиры — и я понял, что ей нужна такая же квартира, только в другом подъезде. Предложил помощь и проводил до нужной двери. Передал в руки то-ли дочери, то-ли сестры.

Та пояснила, что эта бабушка со своей подругой-бабушкой отмечает новый год уже несколько дней. И каждый раз возвращается от той “на рогах”.

С мужиком, о котором говорил вначале, вышло проще — через пару минут до него что-то дошло, он прошелся по коридору туда-сюда, посмотрел номера квартир и отправился восвояси. К счастью, своим ходом.

Точно такую же ситуацию можно видеть у экспертов, которые впервые пытаются привлечь клиентов онлайн.

Они могут путаться в словах. Для них может быть совершенно непонятно, что такое воронки продаж, лендинги, рассылки, лид-магниты и прочие штуки.

И это нормально.

Позволить клиенту быть безумной подвыпившей бабушкой, которая не разбирает дороги и тычется в какие попало двери — нормально.

Я вижу задачей специалиста по продвижению сопроводить клиента — за руку провести по короткому пути до нужного ему результата.

Нужны заявки на консультации в коучинг? Пишите в личку в FB или VK, которые указаны в блоке контактов на этой странице — расскажу, как можно получить клиентов в течение 3-7 дней. 😉

Клиенты, которых лучше отправить к конкурентам

У первого тренера, с которым я сотрудничал, было классное упражнение под названием “Я создатель ситуаций”.

Смысл его заключался в том, чтобы научиться брать ответственность на себя.

К примеру, вам подали несвежую еду в кафе, а при указании на это нахамили. Как это выглядит в рамках упражнения “Я создатель ситуаций”?

  1. Я выбрал жить в этом городе.
  2. Я выбрал пообедать в этом кафе.
  3. Я пошел туда в это время.
  4. Я выбрал это блюдо.

И так далее. Думаю, смысл понятен.

Позже обратил внимание, что многие успешные люди говорят о том же.

***

К примеру, пару лет назад смотрел эфир известного у нас инфобизнесмена. И мне оттуда хорошо запомнилась такая мысль ↓

Он говорил, что не важно, насколько плохим и неэффективным оказалось обучение, в которое он записался. Он никогда не пользуется гарантией возврата средств. Потому что берет на себя всю ответственность.

Он выбрал этот курс. Он доверился этому спикеру/тренеру. И так далее.

По сути это и есть упражнение “Я создатель ситуаций”.

Когда я это услышал, то понял, что подход универсальный и им пользуются многие, кто чего-то добивается в жизни.

Потому что если виноваты все вокруг и обстоятельства, ты не можешь этим управлять. Это возможно лишь в случае, когда сам создаешь ситуации и обстоятельства.

Это такой не очевидный, но важный момент. Если хочешь управлять своей жизнью, а не болтаться в случайных потоках неведомой жидкости.

Так вот, к чему я это всё рассказал.

***

Есть такая категория клиентов, которую лучше разворачивать и вежливо просить на выход еще на входе.

Потому что у них подход полностью противоположный тому, что привел выше.

На днях клиентка моей клиентки, владелицы онлайн-школы — ученица одного из курсов — написала в адрес школы. Требование вернуть ей деньги за приобретенный курс.

Редко, но такое случается. Всем не угодишь.

Для этого в договоре оферты предусмотрена замена курса на другой, в крайнем случае возврат средств.

Но этот случай был необычный.

  1. Курс был куплен 5 месяцев (!) назад.
  2. Клиентка его не открывала (с ее слов).
  3. На предложение воспользоваться курсом позже, потому что доступ никуда не денется, ответила, что курс ей в принципе не нужен, но поскорее хочется вернуть деньги.
  4. На замечание, что для таких случаев срок возврата ограничивается 14 днями с момента покупки, заявила, что курс плохой, и она его хочет вернуть уже поэтому.
  5. На вопрос, как она это определила, если даже не смотрела курс, ответила, что это не имеет значения, и что ей просто обязаны вернуть деньги по первому требованию.
  6. В конце концов сообщила, что ей просто очень, ОЧЕНЬ нужны деньги, поэтому она пытается раздобыть их любыми способами. Сойдет и возврат товара, купленного 5 месяцев назад.

То есть человеку срочно понадобились деньги, и он решил раздобыть их таким вот нехитрым способом. Вспомнил, что когда-то покупал курс, и решил его вернуть.

Как вам это нравится? 😀

***

Не знаю, как будет развиваться история далее. Эта женщина уже угрожает судом.

Я не юрист, поэтому мне сложно оценить перспективы такого дела.

В большинстве случаев от таких клиентов стараются избавиться побыстрее — просто закрывают глаза на абсурдность требований, возвращают им деньги и банят везде где можно, лишь бы отстали и не выносили мозг.

Возможно, на это они и делают ставку.

Для курсов в записи и потоковых таких клиентов обычно небольшое количество, и это не так критично.

Но в личной работе терпеть хотя бы одного — вообще не вариант.

Это как пустить к себе в дом постороннего нечистоплотного монстра и позволить ему делать что захочет.

Поэтому важно в самом начале общения, при первых признаках и малейших сомнениях, что человек будет перекладывать ответственность, сразу прощаться. И направлять его к конкурентам 😀

Вам встречались подобные клиенты? Если да, ставьте “+” в комментариях ↓